Hidden Persuasion Chapter13 诱饵技术

这个翻译,真接地气。诱饵技术,简单地说来就是在原有的选项中增加冗余的但衬托出目标选项优势的自杀式选项。简单的操作就如 KFC 中的大中小三种可乐,各类普通、高级、超级会员。此类选项的关键之处就在于对比性要突出,如若不然,只会适得其反。不过商家应该会比买家更会算账就是了。人的大脑真是十分有趣的东西。

进行这种价格对比时,高价格的商品可能比低价格商品更为实用,因为低价格的商品分为三至多种售卖时,人们可能就更加趋向按需购买,价格对比不是十分明显,而对高质量产品,手机、电脑等,就更适用。

主要而言,就是对比烘托法,也是介绍产品、突出自己优势常见的手法,不过关键在于这个对比出的优点确实有其价值,有吸引力。

Hidden Persuasion Chapter12 瞬时吸引技术

好的,让我想起了今年在苏州火车站被骗走的 100 块钱。同为农村人,为何要互相伤害?

物以类聚,人以群分。此处的喜欢也不是狭义的指恋爱,而是指一种积极的情感。一个人对另一个人投入的情感是积极的,那么也就更愿意投入自己的时间、精力、金钱,朋友、仰慕者、追求者、亲人……对陌生人而言,则更倾向于那些和自己有共同点的人,因为人们会有一种熟悉感,从而放松警惕,潜意识地产生好感。当然,值得一提的是,不要当舔狗和中央空调。

此类心理应该也是人类潜意识寻求安全感的一种机制,人们总是愿意相信自己的,也就愿意相信那些与自己有共同特质的人(瞬时吸引)。当然,这种特质也十分容易被人利用,比如我被骗了 100 元。

这就涉及到了一个推荐系统的问题,也就是相关性的分析。拿国内的音乐软件做分析,虾米、QQ、网易云、酷狗……都会给用户推荐歌曲,如何推荐?就是用用户已听过的歌曲进行计算匹配,谁的推荐效果好,谁就更容易被青睐。是典型的拿相似性做分析的例子。18 年的网易云音乐年度总结最后还加入了推荐相似的人的玩法(虽然很没用,我觉得),也就是利用人们对相同爱好的人的喜爱。

Hidden Persuasion Chapter11 稀缺技术

透露这一股人生哲学的气息。物以稀为贵,当供应量 < 需求量时,商品价格会上升。广告商不断地用限时限量限价的标语来强化商品的稀有属性,企图吸引一些潜在的消费者。当然,消费者也十分吃这一套,当人们对日常的物品习以为常时、抑或是由于消费水平的提高,就自然而然地去寻求新的刺激。而稀缺技术就是这样的一种刺激,满足了大多数人的收集癖、占便宜心理。当然,有的稀缺物品确实是物美价廉的商品,值得一买。但其实,生命中最珍贵的往往是那些平淡如水的、融入日常的东西,只是因为太过平常、而被忽略了。

稀缺技术为何会有这样的说服力?文中给出四种说法:1. 人类头脑中持有一些普遍假设“稀缺的东西最珍贵”,2. 社会认同技术, 3. 心里抗拒理论,4. 损益技术。

简而言之,就是“威逼”+“利诱”,首先就是利用匮乏感制造商品抢手难得的现象,其次就是从心理上,让顾客不自觉地思考如果没有买,我会损失什么。其实,只有能客观地按需求购买,这些都不是问题。

Hidden Persuasion Chapter10 幽默技术

不禁让我想起了日韩的许多广告,大多是以美人+幽默的方式呈现,让消费者享受到双重的愉悦感受。但是这样的感受,也可能给人先入为主的感受,只记住了美人和快乐,注意力并没有放在产品本身,导致消费者并没有注意到广告想传达的核心内容。但不管怎样,这样的广告十分吸引人,从客户流量来讲,已经胜过了大多数平常无奇的广告。

其实和上一章的吸引力技术类似,给别人留下好的印象,更容易受到青睐。当消费者面对各方面对比都相差不大的商品时,也会更倾向选择给自己留下好印象的商品,这时,也就达到了广告的目的。广告商人们总是喜欢将自己打包成人畜无害、利国利民的形象,这也是符合社会核心价值观的。

广告其实是一种说服人的技术,归根到底是和人打交道。那么,通过前 10 章,我们也发现,这些方法也大多是人与人交往时的潜规则。当然也并不是说掌握了这些技能就会很擅长 social,而是起到一个科普和认知的作用。

最后,附上书中广告:

Hidden Persuasion Chapter09 吸引力技术

很真实。2017 年,网上很流行的话是“这是一个看脸的社会”。我们不可否认我们对好看的皮囊的向往。当然,现在的广告除了“美色”之外,更多的考虑的是代言人的影响力、流量以及和自身品牌的契合程度。美貌还是和以前一样具有很大的杀伤力,但是也并非明目张胆,而是一种隐晦的影响。人们不易察觉的,就算说自己不贪恋美色,但是遇见好看的人,谁又不愿意多看两眼?

大部分的电影总会找一个美人来出演,无论戏份多少。还是那句话,没有人向往丑陋,我们在日常生活中可能不会将美貌当作判断的第一要素,但是潜意识里总会对美貌赞赏有加。因此,广告商人们也愿意去花钱请好看的代言人来为自己代言,彷佛它们的产品已经打上了美人的标签。

关于美人,主流审美的变化,以后完全可以再写一章x。

哭了哭了。论脸的重要性。其实,这章标题“吸引力技术”,着重讲的是美人,是上上,一个产品的包装也同样重要,产品的观感如何?产品对人的吸引力在哪?也是需要考虑的点。

最后,附上书中的广告:

Hidden Persuasion Chapter08 担保技术

又到了打击虚假广告的季节。就像 ofo 等共享经济一样,提前支付押金,但是押金可全额退款,不过退押金的过程却令人唏嘘不已(虽然我退摩拜的时候,十分顺利)。作为商家,是很难把到嘴的肥肉让出去的,更不必说已经咽下去的。也正因为如此,商家打出了可以退款的标语,让消费者打消顾虑,尽情消费。等到他们发现需要退款时,又发现太过复杂,懒得再去折腾处理。所以商家就可以大放阙词,各种承诺,反正刺头总是少数。

事实上,做出担保的企业要么是纯粹的骗人,要么是有一定的产品保证,还有就是深谙人们怕麻烦的心理了。像淘宝有卖佛经之类的,都打出了抄完可退款,日记写完两年可以退款等标语,但是并没有给出详细退款流程。可以想象,首先坚持抄完佛经/记两年日记的人就是少数,再者玩意需要提供自己的手写份,那么大多数人也是不愿意的。所以,只是标语上打消了消费者顾虑,实质上和没说差不多。

其实两则广告很生动了,感觉不需要再解释些什么,不过国内可能淘宝和共享单车更适合举例。

最后,附上,书中的广告案例:

Hidden Persuasion Chapter07 社会认同技术

现在高中生作文@热榜《乌合之众》,其实也就是探讨这种从众心理。其实,我认为从众心理可能源于一种自我保护机制和投机策略。就像少数服从多数的原则一样,多数人的决定就算错了,那也是大家的损失,个人的利益并不会收到明显的冲击。更何况,现在大多数人现在追随的是“精英人士”的决定,比如“比特币”、“股市”、“学习技巧”、“成功经验”等看起来十分有用的东西。但事实上,这些东西的背后更多的是个人的能力或者资本运作亦或者运气。新闻媒体总是会夸大它们的效益,甚至忽视这些决定可能存在得风险。使得投机不成倒是成为被割得韭菜。

其实大多数人的意见在这里起到了一个推荐系统的作用,像 App Store、Steam、豆瓣等各种电影书籍评分网站以及各种电商平台,顾客在确定想买的东西时,或多或少的都会参考底下的用户评论。显然,人们不会购买那些差评如潮的商品,但同时可以确信的是,好评如潮的商品也并不一定“好评”,(因为大家都知道了好评的作用)。从这里来看,社会认同技术可以帮我们规避很多低级的错误,但却不一定帮我们做出适合自己的决定。

倪匡也说过这样一句话“人类之所以进步的主要原因时下一代不听上一代的话。”

Hidden Persuasion Chapter06 角色转换技术

不断地给人扣帽子。十分讨厌这种做派,不过却出奇地有效。也是大多数人只能活在别人的眼光里的真实写照。他们没有自我,他们只知道别人定义的“优秀”是什么,他们为了得到别人的称赞而努力,于是当广告商堂而皇之地为他们扣上某些社会中定义的理想型的帽子,他们便堂而皇之地接受,任人摆布。

这种帽子一般分为两种“命令性”和“策略性”,大概在学生的日常生活中就是这样的,“大佬”“大神”“你这么厉害”等命令性角色转换,猫咪卖萌表情包将对方至于保护者角色的策略性角色转换。

当然,这些只是比较明显的代入。事实上,日常生活中,更多的是一种隐性转换,不知不觉中就被代入了角色,更不要说有些身份在社会中达成一致的共识,“男大当婚,女大当嫁” “breadwinner”之类,这究竟是压抑人性的桎梏还是维持社会运转的轴承,这不得而知。当可以庆幸的是,这个时代,正在发生改变,在进化。

最后,附上书中的广告:

Hidden Persuasion Chapter05 自我说服技术

对说服者来说,自我说服技术经常和 ch04 的应许之地技术一起使用,因为人们也是经常说服自己去追求那个可望而不可得的应许之地。显然,人们总是更倾向接受自己的观点,更不必说客观上正确、或者主观上很具吸引力的观点。

感觉更偏向公益广告的应用,或者实在谈判的场合。事实上,在辩论场上,也是如此,辩手们首先要说服自己,才能把声音更好地传达给听众,如果自己都有充足的理由驳斥自己的观点,那么势必会被对方辩友抓住漏洞(如果对方不是太弱)。在本章中,主要用了戒烟、助人这两件事,事实上这两件事也是客观上符合社会主义核心价值观的。只是平时大多数人们懒得去做而不是十分抵触罢了,但尽管如此,也达不到长期改变的目的。

最后,附上属书中的广告:

Hidden Persuasion Chapter04 应许之地技术

许诺给对方虚伪的未来,又能牢牢地抓住对方。这其实并不是很神奇的技术。只是对方有需求、有欲望罢了。而欲望在不断地煽动下,击败了理智,或者说本来就击败了理智。欲望本身就是自己给自己的应许之地。

夏缶曾问小涵,谷崎润一郎笔下的国经和平中都想方设法地要从心爱的女人身上看出不堪和破败,那他们想否定的是眼中的美还是心里的爱?她回答:“如同风月宝鉴只可照背面,于情海中求一棒喝罢了。”但这兜头一棒还是被高估,故事的最后也没见有谁脱身了。人心狡贱啊,总有爱的由头。

情爱或许是欲望最直白的体现了。愈是不真实,愈是得不到,欲望反而更强烈,这时候尽管知道“应许之地”虚无缥缈,也会去尝试,毕竟。。。

与前面三章的话术逐步放松对方警惕、让对方缓缓掉入消费陷阱不同,该章直白地深入对方内心深处最强烈的渴望。这也学也许为什么信息泄露猖獗的原因,一旦掌握了一个人的基本情况,就可以知己知彼,定制战略,百战百胜。可怜的消费者们!所以,应对这种情况,就要佛系。

下面是本章的广告:

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