Hidden Persuasion Chapter03 登门槛技术

FITD,说实话,我第一次见到这样的叫法,虽然我也不知道原来的叫法是什么。23333 其实,这是非常常见的策略,引导对方进行付出,让对方产生“已经做了这么多,再做一些也不碍事吧”这样的心理。就像茨威格说的那句话“她那时候还太年轻,不知道命运赠送的礼物,早已在暗中标好价格”(我也不知道为什么用这句话),现在的市场上充斥着大量“免费”的物品、服务,而其实它们背后隐藏着一条庞大的吸血链,不断地榨取深入消费险境的人。拿游戏王者荣耀举例,游戏性、画面感、性能感都是无可挑剔的、而且只要有 QQ、微信 即可畅玩,但是你如果想要更强的辅助装备(【铭文】增加一些人民能力)、好看的人物皮肤(只是好看)、独一无二的游戏特效,请充钱。大部分玩家都会因为前期投入了大量的时间和精力,而进行消费,只是消费金额有差异罢了。其实在早期的网页游戏更是如此,新手福利多多,保送至 50 级云云,但是随着而来的就是充钱是你变得更强。作为商家而言,无可厚非,想要更好的服务,请付费,其实这就是引导用户进行前期投入的一个手段。其实除了游戏外,生活中也有类似的情况。比如男女生之间互追的付出模型、亦或者是大城市年轻人的吸引。当然,究竟要不要开始付出、或者付出之后要不要中止,付出之后要不要继续,这一切都需要勇气。 其实感觉上一段有点跑题?其实文中侧重点是对话、请求方面。从小的要求开始,不断地提高要求,从而让对方不断地投入,这里其实和 ch01 和 ch02 也有共同之处,就是再次让对方掌握了选择权。对方来选择“to be or not to be”,虽然看起来是对方主动,实际上已经让对方陷入一种“我已经做了,接下来不做是不是不太好的”的弱势地位。从而为我们达成最后的目的增加机会。 最后,指出了这一方法的一些小缺点。当然,我觉得者可能更广泛地存在于对方本身就对我们提的要求不怎么感兴趣或是抗拒。像互联网中,产品更新换代迅速、只需不断吸引网友们迈出这第一步即可,至于后续的融化人们防线的步骤,则是大同小异。 最后,附上书中的广告图片:

Hidden Persuasion Chapter02 流畅技术

在这里,流畅技术实际上指的是给对方的“阅读体验”。在信息爆炸的时代,怎么才能抓住目标用户的特点?《隐性说服力》Chapter 01 承认拒绝技术营造了一种自由的氛围来降低顾客的警惕,这里则是营造一种舒适的环境来麻痹顾客的思维,采用顺势引导的方法。抓住了现代社会中大多数人的痛点“太长不看”、“丧失独立思考”等等。同时,用舒适的信息体验也给对方留以好的印象,坚持到我们输出完信息,倘若信息体验不够书时,那么大多数人也是不会有兴趣往下读的,比如最后列出的冬季汽车广告,笔者就没什么兴趣读下去(虽然还是读了)。 名字,请原谅我读到这一节时笑了出来。名字好听总不会吃亏。还需要解释吗?如果用我们现在比较熟悉的命名来举例,“阿姆斯特朗回旋加速炮”是不是刺激又奢华?“可口可乐”、“百事可乐”是不是更加平易近人?“英特纳雄纳尔一定要实现!”,再比如本章副标题“信息的体验要如丝般顺滑”以及“简单粗暴”是不是更容易体会到“流畅”的作用? 这一节介绍的数字编号对阅读体验的影响。关于这一点,倒是早期看过中国人对于不同数字赋予不同的意义,比如七上八下、不三不四之类,又对 9 有特殊的好感,导致偏向某些商品的编号。当然,本书中引用的是人类认知中潜意识对数字的敏感性,从而达到增加流畅性的体验。其实对于价格同样如此,人们总是偏向个位数时某个数字或者同等价位中的某个价格的产品,这可能涉及到消费心理相关的问题,笔者也不是很了解,(在此立个 flag,回去查阅相关资料,再补上)。还有一种作用,就是数字具有“具象化”的作用,比如“全部”和“10 个”,如果全部就是 10 个,但是从感受来讲,或者是议论文说明文的角度,其实 10 这个数字更具有说服力。 字体这一节,作为一个字丑的人不想多说什么。这其实就是除了排版布局外,给人第一印象的东西。暂且不论广告如何设计字体,光看四六级英语作文以及高考作文,就知道字体的重要性。 这一段我觉得少一个小标题“图标”。讲述的时更加形象化的感受。广告不可能全是文字说明,势必要添加一些图标(表)来使说明更加形象、直观。就像 Android 和 IOS 的 UI 设计,以及国内微信公众号的文章排版,网页设计排版,都能影响人们做出决策。 最后,流畅感其实针对的是用户的阅读体验,从而让我方的信息更加有效地传播。 最后,附上文中的广告示例。

Hidden Persuasion Chapter01 承认拒绝技术


广告或者是推销员要达到推销的目的,大多数会大力推广自己的优势面从而引导受众的注意力集中,去忽略产品次要的、或是弱势的一面,或是针对用户的需求大放厥词,最终达到卖出的目的。

文中给出了两种不同的方案,承认拒绝(acknowledging resistance,简称 AR)和但你有权选择(but you are free,简称 BYAF)。其实这类手法也很常见,文中也提到,AR 在预设自己会被拒绝的情况下,大方提出被拒绝的可能性,不仅截断了对方讨价还价的可能,还表现出对对方想法的深切理解。这种策略其实很容易让对方陷入一种“哇,这个人在为我考虑”的错觉,从而更容易相信推销者;或者营造一种推销方“弱势”的感觉抑或是激发对方的逆反心理。从而提高卖出的概率。

BYAF 其实更容易操作,因为它不需要任何预设,其实对方本来就有权选择,但是推销者知识再次强调了这一观念,看起来对推销不利,但实际上和 AF 相似,营造一种“我不是在推销,我是你的朋友”的自由的氛围,让对方更容易放松警惕,抗拒。



最后一段,进行总结,并提出了一个相当不错的应用场景“面对面”。总的来说该章在对话时强调了对方自主的权利(这一本来就具有的权利),从而营造一种为对方考虑的自由的谈话氛围,从而提高对方接受的概率。


最后,附上书中的几个广告案例。

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