Hidden Persuasion Chapter01 承认拒绝技术


广告或者是推销员要达到推销的目的,大多数会大力推广自己的优势面从而引导受众的注意力集中,去忽略产品次要的、或是弱势的一面,或是针对用户的需求大放厥词,最终达到卖出的目的。

文中给出了两种不同的方案,承认拒绝(acknowledging resistance,简称 AR)和但你有权选择(but you are free,简称 BYAF)。其实这类手法也很常见,文中也提到,AR 在预设自己会被拒绝的情况下,大方提出被拒绝的可能性,不仅截断了对方讨价还价的可能,还表现出对对方想法的深切理解。这种策略其实很容易让对方陷入一种“哇,这个人在为我考虑”的错觉,从而更容易相信推销者;或者营造一种推销方“弱势”的感觉抑或是激发对方的逆反心理。从而提高卖出的概率。

BYAF 其实更容易操作,因为它不需要任何预设,其实对方本来就有权选择,但是推销者知识再次强调了这一观念,看起来对推销不利,但实际上和 AF 相似,营造一种“我不是在推销,我是你的朋友”的自由的氛围,让对方更容易放松警惕,抗拒。



最后一段,进行总结,并提出了一个相当不错的应用场景“面对面”。总的来说该章在对话时强调了对方自主的权利(这一本来就具有的权利),从而营造一种为对方考虑的自由的谈话氛围,从而提高对方接受的概率。


最后,附上书中的几个广告案例。

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